Quais técnicas de vendas você adota no dia a dia? Elas estão trazendo os resultados que você deseja para a sua empresa? No varejo, onde a concorrência é acirrada, é vital utilizar técnicas eficazes e bem planejadas para atrair, converter e fidelizar clientes.
Abaixo, confira algumas das técnicas de venda mais conhecidas e eficazes e veja exemplos de como aplicá-las no seu negócio.
1. Venda consultiva: entenda a necessidade individual dos clientes
A venda consultiva consiste em ouvir as necessidades do cliente e oferecer uma solução personalizada. O vendedor atua como um consultor, buscando entender os desejos e dores do cliente antes de sugerir um produto ou serviço.
Para isso, algumas estratégias podem ser bastante eficientes, como:
- conversar diretamente, perguntando se eles têm alguma sugestão de produto ou como o seu produto resolve as dores que eles têm
- conversar com a equipe de atendimento para entender as principais reclamações, sugestões e dúvidas dos consumidores
- rodar pesquisas online, por e-mail ou pelas redes sociais, para identificar as principais necessidades do seu público
Exemplo de aplicação: Imagine que você tem uma loja de eletrônicos e um cliente está em busca de um smartphone. Em vez de oferecer o modelo mais caro, o vendedor pergunta sobre o uso principal do aparelho e sugere o modelo que melhor se adapta ao perfil do cliente, seja para fotografia, desempenho ou duração de bateria.
Quando usar? A venda consultiva é eficaz em situações onde os produtos possuem diversas especificações e modelos, como em lojas de tecnologia, móveis ou até serviços financeiros.
Por que funciona: A técnica cria um relacionamento de confiança, mostrando ao cliente que o vendedor está realmente interessado em ajudar. O conceito de venda consultiva é descrito por autores como Mack Hanan, que explora o foco no cliente como forma de agregar valor ao processo de vendas.
Quer mais um exemplo?
A abordagem consultiva ajuda na chamada quebra de objeções – os motivos que o cliente apresenta para não comprar da sua empresa. Algumas das objeções mais frequentes são:
- não tenho dinheiro para comprar agora
- não tenho tempo para desfrutar do produto
- não sei se o produto é para mim
- não conheço a empresa e não confio quando não conheço
Sabendo dessas objeções, fica mais fácil criar argumentos com antecedência para preparar a equipe de vendas para lidar com os clientes quando eles apresentarem as objeções.
Por exemplo: quando um cliente diz que não tem dinheiro para pagar pelo produto, muitas vezes ele está querendo dizer que não enxergou valor no que você vende. Nesse caso, é necessário mostrar para o consumidor como ele vai se beneficiar do produto e como o item vai tornar a vida desse cliente mais fácil ou qual é a transformação trazida por esse produto.
O livro Objeções: Como se Tornar um Mestre na Arte e na Ciência de Superar um Não, de Jed Blount, é uma ótima referência para entender melhor como quebrar as objeções dos clientes.
2. Gatilhos mentais: compre agora
Os gatilhos mentais são estratégias baseadas na psicologia que estimulam uma reação emocional nos clientes, influenciando suas decisões. Gatilhos comuns incluem escassez e urgência.
Exemplo de aplicação: Uma loja de roupas pode usar um gatilho de escassez informando o cliente de que um item está com “últimas unidades em estoque” ou de que a promoção é válida “apenas até hoje”. Essa técnica influencia o consumidor a agir rapidamente para não perder a oportunidade.
Quando usar: Ideal para promoções, lançamentos de produtos ou campanhas sazonais onde o objetivo é aumentar a taxa de conversão.
Por que funciona: A sensação de perda iminente leva o cliente a agir rapidamente. Robert Cialdini, no livro As Armas da Persuasão, explora a eficácia dos gatilhos mentais, destacando como eles ativam reações instintivas.
3. Upsell e cross-sell
Upsell é a prática de oferecer uma versão superior de um produto já desejado pelo cliente, enquanto cross-sell consiste em sugerir produtos complementares ao que o cliente está comprando.
Exemplo de aplicação: Se um cliente está comprando um notebook, o vendedor pode oferecer um modelo mais avançado (upsell) ou sugerir acessórios como uma capa protetora e um mouse (cross-sell).
Quando usar: Essa técnica funciona bem em lojas de eletrônicos, móveis, vestuário e até no e-commerce, onde recomendações personalizadas podem ser feitas.
Por que funciona: Upsell e cross-sell agregam valor para o cliente, melhorando sua experiência com o produto. Essa técnica também aumenta o ticket médio da venda.
4. Prova social: a opinião alheia importa
Prova social é a técnica de mostrar ao cliente que outras pessoas estão usando e aprovando o produto, o que aumenta sua confiança na escolha.
Exemplo de aplicação: Um restaurante pode exibir um “prato do dia mais pedido”, ou uma loja de e-commerce pode destacar produtos com avaliações positivas e comentários de outros clientes.
Como usar : gravar vídeos com depoimentos dos seus consumidores e colocá-los no seu site, repostar stories de clientes falando bem dos seus produtos, tirar prints de mensagens recebidas ou de comentários no Instagram e postar nas redes sociais (sem expor nomes ou pedindo autorização de uso)…
Por que funciona: Os seres humanos são naturalmente influenciados pelo comportamento dos outros. Esse fenômeno psicológico foi descrito por Cialdini, que explicou que a aprovação dos pares torna o cliente mais propenso a confiar e comprar.
5. Storytelling nas Vendas
Storytelling é a prática de contar histórias relevantes para o cliente, ligando-as ao produto ou serviço e criando uma conexão emocional.
Exemplo de aplicação: Uma loja de produtos naturais pode contar a história dos agricultores que produzem os ingredientes, destacando a qualidade e autenticidade.
Quando usar: Essa técnica é especialmente eficaz em marcas que promovem valores específicos, como sustentabilidade, responsabilidade social, ou marcas que se conectam com grupos bem definidos – como uma loja de capacetes para pessoas apaixonadas por motos.
Por que funciona: Histórias geram emoções e criam vínculos profundos, tornando a experiência de compra mais memorável.
6. Ancoragem de preços
A ancoragem de preços consiste em criar uma base de comparação: mostrar outros itens de maior valor inicialmente para fazer com que o cliente perceba que a próxima oferta é mais vantajosa.
Exemplo de aplicação: Um restaurante pode ter um menu com pratos de preços variados, onde o prato mais caro (a âncora) faz com que as outras opções pareçam mais acessíveis.
Quando usar : Essa técnica é comumente usada em restaurantes, e-commerces e lojas de roupas.
Por que funciona: Os clientes tendem a comparar opções próximas e consideram o preço âncora como referência. Essa técnica é discutida por Richard Thaler, um dos pioneiros da economia comportamental.
7. Reciprocidade
A reciprocidade baseia-se na ideia de que, ao receber algo primeiro, o cliente sente-se inclinado a retribuir.
Exemplo de aplicação: Oferecer uma amostra grátis ou um serviço de brinde em uma loja física.
Quando usar Muito utilizada em vendas de cosméticos, produtos de degustação e demonstrações ao vivo.
Por que funciona: A reciprocidade é um princípio poderoso; ao receber um benefício, o cliente tem uma predisposição a retribuir. Mais uma vez, Cialdini trata desse conceito em seu livro como um gatilho psicológico efetivo para influenciar as decisões de compra.
Sabia que oferecer um bom atendimento também conta como técnica de vendas? Isso porque um serviço de qualidade pode aumentar a satisfação dos clientes, estimulá-los a comprar da sua empresa e, mais do que isso, fidelizá-los, fazendo com que continuem comprando os seus produtos.
Bônus: treine a equipe de atendimento
Quando os clientes são bem atendidos, aumentam as chances de recomendações e resenhas positivas sobre a sua empresa. Da mesma forma, um atendimento ruim pode impactar negativamente nas suas vendas, principalmente se os clientes compartilharem as más experiências na internet e nas redes sociais.
Por isso, oriente a sua equipe em relação às boas práticas de atendimento e entenda o perfil dos seus consumidores, para oferecer um serviço personalizado.
Há também sistemas especializados de atendimento, que integram todos os pontos de contato com o seu cliente e ajudam a centralizar os dados mais importantes e mantê-los sempre atualizados.
Então, mão na massa! Comece a colocar essas estratégias em prática hoje mesmo para ver a diferença no seu processo de vendas e nos resultados do seu negócio.
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Este conteúdo é uma forma de apoiar empreendedores na sua jornada. No entanto, cada estabelecimento é único e nem todas as dicas aqui podem se aplicar ao seu negócio.
