Dentre as principais métricas de vendas, o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma das mais importantes para garantir a saúde financeira da empresa.
Afinal, ao entender quanto é necessário investir para conquistar cada novo cliente, é possível mensurar o desempenho do seu processo comercial e otimizar as suas estratégias para alcançar um crescimento sustentável.
Ou seja, o CAC é uma métrica muito estratégica para os empreendedores e gestores de marketing acompanharem periodicamente.
A seguir, entenda o que é o Custo de Aquisição de Cliente, como calcular essa métrica na prática e quais estratégias podem ajudar a reduzir o CAC do seu negócio.
O que é Custo de Aquisição de Cliente?
Como o nome sugere, o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma métrica que calcula quanto uma empresa gasta, em média, para conquistar um novo cliente em um determinado período.
O cálculo do CAC leva em consideração todos os custos necessários para atrair e converter um cliente. Esse cálculo considera todos os investimentos realizados para atrair e converter consumidores — geralmente pelos setores de marketing e vendas.
Dentre os gastos levados em conta, estão:
- ações de marketing, como eventos, brindes e ativações;
- investimentos em anúncios pagos e publicidades;
- salários e comissões das equipes de marketing e vendas;
- softwares e ferramentas como CRM e gerenciador de redes sociais.
Dessa forma, o CAC se torna uma métrica essencial para avaliar a eficiência dos investimentos em aquisição de clientes e a sustentabilidade financeira do negócio.
Como calcular o CAC?
O cálculo do CAC é simples: basta somar todos os investimentos em marketing e vendas e dividir pelo número de clientes conquistados no período analisado. Conforme detalhamento a seguir:
Exemplo prático: imagine um e-commerce de acessórios que investiu R$ 5.000 em um mês com Facebook Ads, Google Ads, parceria com influenciadores, assinatura de CRM e salários da equipe.
Se nesse período foram conquistados 100 novos clientes, o cálculo será: R$ 5.000 ÷ 100 = R$ 50,00.
Ou seja, o CAC do negócio foi de R$ 50 por cliente adquirido.
Como analisar se o CAC da sua empresa está saudável?
Não existe um valor de CAC ideal para todos os negócios. O que determina se a métrica está saudável é a relação entre custo de aquisição e o retorno financeiro que cada cliente gera.
Ou seja, é essencial avaliar se o valor gasto pelo cliente com o negócio compensa o custo de aquisição. Ao analisar o CAC em conjunto com outros indicadores, é possível obter insights valiosos sobre a saúde financeira da empresa.
CAC x Ticket Médio
No caso de uma loja de vendas pontuais, como um e-commerce, o CAC deve ser menor que o ticket médio, ou seja, o valor médio gasto pelo cliente na loja.
Para ilustrar, vamos utilizar a loja virtual de acessórios do exemplo anterior. Se o CAC obtido pela empresa em um mês foi de R$ 50,00 e o ticket médio foi de R$ 40,00, ela teve um prejuízo de R$ 10,00 na aquisição de cada cliente.
Isso significa que, para manter a saúde financeira do e-commerce, é necessário rever as estratégias de marketing e vendas para torná-las mais eficazes e econômicas.
CAC x LTV
Já em um modelo de negócio baseado na recorrência, como um clube de assinatura ou uma empresa SaaS, o ideal é que o CAC seja menor que o Lifetime Value (LTV), também conhecido como valor do tempo de vida do cliente.
Em poucas palavras, o LTV indica a receita média gerada por um consumidor enquanto mantém um relacionamento com o negócio.
Vamos imaginar uma caixa de assinatura de livros que tem um CAC de R$ 150,00. Se o plano vendido custa R$ 80,00 por mês e os clientes permanecem uma média de 12 meses com a empresa, o LTV é de R$ 960,00 e, portanto, maior que o CAC.
Esse cenário indica que o Custo de Aquisição de Cliente do negócio está saudável. Porém, lembre-se de que, quanto menor o CAC, melhor! Por isso, vale buscar formas de otimizar essa métrica cada vez mais.
Como reduzir o Custo de Aquisição do Cliente?
De forma geral, existem duas abordagens para reduzir o CAC de uma empresa. A primeira é cortar gastos desnecessários com marketing e vendas, como ferramentas ou ações que não estão trazendo os resultados esperados.
A outra é aumentar a eficiência das estratégias comerciais, de forma a conquistar um número maior de clientes. A seguir, confira as principais técnicas para fazer isso.
1. Implementar uma estratégia de Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma estratégia de marketing digital baseada em atrair, converter, vender e encantar.
O seu diferencial é que, ao invés de impactar o público com anúncios intrusivos, os potenciais clientes sejam atraídos de forma orgânica, com conteúdos relevantes e voltados para atender às suas necessidades ao longo de todo o funil de vendas.
Os resultados costumam ser ano longo prazo. Uma vez implementado, o Inbound Marketing gera resultados escaláveis, atraindo cada vez mais clientes sem a necessidade de investimentos robustos. Dessa forma, é um grande aliado para a redução do CAC.
2. Investir em Marketing de Conteúdo
O Marketing de Conteúdo faz parte das táticas de Inbound Marketing, e consiste em investir na produção de conteúdo para o seu e-commerce, para captar uma audiência maior para a marca.
A possibilidade de criar conteúdos orgânicos e relevantes é um ponto importante para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes, já que o investimento para a produção deles é menor.
Algumas estratégias que você pode implementar são:
- criar um blog para a marca e investir em SEO;
- produzir conteúdo para as redes sociais;
- gravar vídeos curtos;
- criar uma página de FAQ;
- apostar em materiais ricos, como e-books, infográficos e estudos.
3. Alinhar as equipes de marketing e vendas
Esse é um ponto crucial não apenas para a redução do Custo de Aquisição de Clientes, mas também para otimizar o processo de vendas.
Quando as duas áreas interagem, é possível fazer uma melhor qualificação dos leads, alinhar a comunicação da empresa com os clientes, tomar decisões mais estratégicas e potencializar os resultados.
4. Definir metas de aquisição de novos clientes
Depois de alinhar as equipes de marketing e vendas, estabelecer metas de aquisição de novos clientes irá ajudar o seu time a ter mais clareza, produtividade e motivação para obter os resultados esperados.
Quanto mais sinergia tiver entre os times, mais fácil será alcançar as metas e, consequentemente, garantir um melhor Custo de Aquisição de Clientes.
Uma dica de ferramenta muito valiosa nesse processo são as metas SMART. Essa metodologia possibilita definir metas inteligentes e eficazes para a operação.
Leia também: Metas SMART: entenda o que são e como aplicá-las no seu negócio
5. Otimizar a conversão do site
Se você quer conquistar mais clientes, não pode negligenciar a taxa de conversão do seu site. Essa é uma métrica muito importante para vendas online, indicando o percentual de vendas realizadas em relação à quantidade de acessos recebidos.
Alguns pontos essenciais para aumentar a sua conversão em vendas são:
- garantir uma boa experiência de navegação no site;
- aplicar gatilhos mentais de vendas para acelerar a decisão de compra do cliente;
- criar páginas de produtos completas e atrativas;
- destacar depoimentos e avaliações de clientes satisfeitos;
- facilitar o processo de pagamento online.
Uma dica é realizar testes A/B para comparar o desempenho de duas páginas que apresentam uma única variação. Assim, é possível identificar pequenas mudanças que podem alavancar a sua conversão e otimizar o Custo de Aquisição de Cliente.
6. Automatizar processos de marketing
Uma forma de tornar as suas equipes de marketing e vendas mais produtivas e eficazes é investir na automação de processos.
Com uma ferramenta de CRM, por exemplo, é possível agendar disparos automáticos de campanhas de e-mail marketing e criar públicos segmentados de consumidores de forma fácil e rápida.
Ao agilizar a realização dessas atividades, você economiza tempo e esforços das equipes, que podem se dedicar a processos mais estratégicos para tornar a atração de clientes mais eficiente e, assim, reduzir o CAC do negócio.
7. Criar um programa de indicação
Um programa de indicação é uma estratégia orgânica e que gera uma receita com baixo investimento, já que não envolve gastos com anúncios ou publicidade.
Para que o seu programa de indicação seja eficaz e consiga reduzir o Custo de Aquisição de Clientes, é fundamental ter planejamento e estudo antes de comunicar para os seus consumidores.
Realize pesquisas como o NPS para entender o quanto os seus clientes estão satisfeitos com o seu produto ou serviço e quais prêmios ou benefícios podem incentivá-los a fazer uma indicação da sua marca.
8. Fidelizar os clientes
Por fim, uma estratégia muito importante para aumentar o faturamento da empresa de forma a compensar o CAC é investir na fidelização dos clientes.
Tenha em mente que vender para um cliente já existente é muito mais fácil e barato do que atrair um novo cliente. Além disso, consumidores leais à marca têm mais chances de indicá-la para outras pessoas, ajudando a conquistar novos clientes para a empresa.
Sendo assim, vale a pena dedicar os seus esforços e recursos para criar uma base de clientes fidelizados.
Agora que você sabe o que é CAC e a sua importância para os negócios, é hora de começar a monitorar esse indicador. Ao acompanhar o Custo de Aquisição de Cliente, você poderá otimizar cada vez mais os seus resultados financeiros.
Gostou do conteúdo e quer colocar a nossa última dica em prática? Então, conheça também estratégias de pós-venda para fidelizar os seus clientes!
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Este conteúdo é uma forma de apoiar empreendedores na sua jornada. No entanto, cada estabelecimento é único e nem todas as dicas aqui podem se aplicar ao seu negócio.
