Era uma vez uma loja de roupas que sofria com a falta de clareza sobre seu público-alvo. Mesmo com promoções, ela tinha muita sobra de estoque e peças que acabavam encalhando. Um dia, os donos decidiram avaliar melhor qual era o perfil dos moradores do bairro e passaram a montar vitrines pensando no gosto de quem passava todos os dias por ali.
Também incluíram os preços de forma mais visível, pois notaram que eram muito mais baratas do que outras lojas similares da região, e montaram um mailing por WhatsApp para enviar novidades, pois perceberam que a maioria dos clientes não tinha o hábito de passar a pé com frequência na rua.
A historinha acima é um exemplo de como conhecer o seu público alvo muda a dinâmica dos negócios: não adianta ter ótimos produtos ou materiais de divulgação se eles não atingirem as pessoas certas.
Abaixo, entenda melhor o que é este conceito e como você também pode identificar quem é o público alvo do seu negócio.
O que é um público-alvo?
Público-alvo é o nome dado ao grupo específico de pessoas que uma empresa deseja alcançar com seus produtos ou serviços. Tradicionalmente, ele é definido com base em características como idade, gênero, interesses, localização, renda e comportamento de compra.
Por exemplo, o público-alvo de uma loja de roupas esportivas/fitness pode ser:
- Idade: 25 a 40 anos
- Gênero: Feminino e masculino
- Localização: Grandes centros urbanos
- Interesses: Atividade física, esportes, bem-estar, alimentação saudável
- Renda: Média a alta
- Comportamento: Pessoas que frequentam academias, praticam esportes ao ar livre e buscam roupas confortáveis e com estilo para treinos e uso casual.
Na última década, no entanto, o conceito de público-alvo tem sido adaptado para fugir de características demográficas para também focar em necessidades imediatas que a sua marca ou produto podem solucionar. Dessa forma, pode ser interessante complementar o exemplo acima com “Pessoas que precisam encaixar exercícios em uma rotina atribulada”.
Para que serve o público-alvo?
Definir um público-alvo é fundamental para se comunicar com as pessoas certas e, consequentemente, conseguir vender. Veja alguns exemplos:
- Prospecção de clientes: um time comercial terá muito mais facilidade em fechar vendas se souber com quem deve falar.
- Agilidade para definir estratégias de marketing: quais canais e recursos serão usados, e de que forma.
- Avaliar que tipo de conteúdo produzir (seu público consome TikTok, lê jornais, tem afinidade com vídeos?)
- Definir um posicionamento e gerar uma diferenciação maior em relação à concorrência;
- Saber o momento ideal para promover ações de captação ou campanhas (um hotel para em famílias precisa fazer campanhas focadas na temporada de férias escolares, por exemplo).
Como identificar o público-alvo do seu negócio?
1. Análise de dados de clientes existentes
- Como fazer: Utilize ferramentas como o Google Analytics ou relatórios de vendas para identificar padrões de comportamento e características em seus clientes atuais. Veja quem compra com mais frequência, faixa etária, localização e hábitos de compra.
- Exemplo: Se você notar que 70% dos seus clientes têm entre 25 e 35 anos e são de grandes cidades, isso pode indicar que seu público-alvo é jovem, urbano e com hábitos digitais.
2. Realize pesquisas com clientes
- Como fazer: Crie questionários para seus clientes, perguntando sobre suas preferências, desafios e interesses. Use ferramentas como Google Forms ou SurveyMonkey para coletar dados.
- Exemplo: Um restaurante pode perguntar o que os clientes mais valorizam no serviço de delivery: rapidez, embalagem, ou qualidade da comida. Isso ajuda a entender quais aspectos priorizar na comunicação.
3. Crie personas de cliente
- Como fazer: Desenhe perfis do seu público-alvo, baseando-se em dados e observações. Inclua idade, ocupação, hobbies, e motivações de compra.
- Exemplo: Uma loja pode criar personas como “Joana, 30 anos, mãe de dois filhos, busca roupas confortáveis e modernas, com bom custo-benefício”.
4. Estude a concorrência
- Como fazer: Analise as ações de marketing, público atendido e as avaliações dos concorrentes. Veja quem são os principais consumidores das marcas similares à sua.
- Exemplo: Se um concorrente de uma loja de eletrônicos foca em profissionais de tecnologia, você pode escolher investir no mesmo público (pois sabe que já existe um mercado ali) ou decidir atuar com outro público, como estudantes universitários.
5. Utilize redes sociais para insights
- Como fazer: Veja quem está interagindo com seus posts e os posts da concorrência. Observe os seguidores, as reações e os comentários para entender o perfil dessas pessoas.
- Exemplo: Um salão de beleza pode notar que a maioria das interações no Instagram vêm de mulheres entre 25 e 40 anos, interessadas em cuidados com a pele e cabelo. Com isso, pode entender que pacotes de maquiagem + escova vão vender mais do que os serviços avulsos.
6. Realize testes A/B
- Como fazer: Teste diferentes campanhas para públicos variados e veja quais geram mais retorno. Isso pode ser feito por e-mail marketing, anúncios pagos ou posts nas redes sociais.
- Exemplo: Uma loja de móveis pode testar dois anúncios, um focado em jovens casais e outro em pessoas mais velhas. A análise de cliques e vendas vai revelar qual grupo responde melhor.
7. Acompanhe tendências de mercado
- Como fazer: Fique de olho em estudos e relatórios de tendências que mostram como diferentes públicos estão se comportando em relação a produtos ou serviços no seu setor.
- Exemplo: Um restaurante pode observar o crescimento da demanda por produtos veganos e perceber que esse nicho pode ser um público-alvo em potencial.
8. Segmentação por comportamento de compra
- Como fazer: Analise a forma como os clientes compram. Alguns compram por impulso, outros fazem uma longa pesquisa antes de tomar decisões.
- Exemplo: Uma loja de eletrônicos pode notar que jovens tendem a comprar produtos de tecnologia por impulso, enquanto profissionais de TI fazem compras planejadas. Assim, a comunicação pode ser ajustada conforme o comportamento.
9. Use geolocalização e dados demográficos
- Como fazer: Dependendo do tipo de negócio, fatores como localização podem ser cruciais para definir o público-alvo. Utilize dados geográficos para entender onde estão os clientes.
- Exemplo: Um restaurante local pode perceber que a maioria dos seus clientes vem de bairros próximos. Assim, pode direcionar campanhas para essa área específica: distribuição de flyers, cartazes, ou mídia digital geolocalizada.
10. Analise feedbacks e reclamações
- Como fazer: Utilize as reclamações e sugestões de clientes para entender quem está consumindo o seu produto e o que eles esperam de você.
- Exemplo: Se um restaurante recebe críticas sobre falta de menu infantil, pode perceber que está atraindo um público muito mais familiar do que o imaginado – e, assim, adaptar seu cardápio.
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Este conteúdo é uma forma de apoiar empreendedores na sua jornada. No entanto, cada estabelecimento é único e nem todas as dicas aqui podem se aplicar ao seu negócio.
