Aumentar as vendas, maximizar o lucro, ganhar eficiência na operação e melhorar a experiência do cliente. Isso tudo é possível aplicando técnicas simples da chamada engenharia de cardápio.
O que é Engenharia de Cardápio?
A Engenharia de Cardápio, ou engenharia de Menu, é o conjunto de técnicas usadas para otimizar a eficiência e lucratividade do cardápio de um restaurante analisando os itens oferecidos, a forma como são apresentados e o preço. O termo foi criado em 1982 por dois professores norte-americanos da Universidade de Michigan especializados no mercado de hospitalidade – Michael Kasavana e Donald Smith.
Mais de três décadas depois, a matriz de Engenharia de Cardápio segue apoiando milhares de donos de negócio em todo o mundo. Veja, abaixo, o que você pode aprender com ela.
1. Identifique os tipos de prato do seu cardápio
Na matriz de Engenharia de Cardápio os pratos são divididos levando em conta dois fatores: volume de vendas e contribuição para a margem de lucro. Ou, em outras palavras,: Popularidade e Receita.
- As Estrelas (Stars) são pratos muito populares (que saem bastante) e com boa margem na hora de vender.
- Os “burros de carga” (Plow Horses) são pratos também populares, mas com margem menor. Ou seja, não dão tanto lucro.
- Os “quebra cabeças” (Puzzles) são pratos com uma ótima margem, mas pouco populares… Ou seja, quase ninguém pede.
- Por fim, os “cachorros” (Dogs) são pratos sem boa margem e sem saída no restaurante.
2. Promova as estrelas
Os itens que têm alta popularidade e boa margem de lucro precisam ganhar destaque e serem mais vendidos ainda.
O que fazer:
- Promova: Dê destaque a esses itens no cardápio, em seções especiais ou usando ícones. Além disso, os garçons podem sugerir os pratos “estrelas” quando alguém da mesa pedir uma recomendação.
- Não descuide: siga investindo na qualidade e na apresentação desses pratos, pois muito provavelmente eles são os que mais contribuem para o sucesso do seu restaurante.
- Fique de olho no preço: se houver oportunidade, ajuste o preço para aumentar a margem de lucro sem afetar a demanda.
3. Reveja os burros de carga
Burros de carga: aqueles pratos que saem muito, mas quase não dão dinheiro.
O que fazer:
- Reveja o custo: é possível reduzir custos de produção sem sacrificar a qualidade? Por exemplo, negociar com fornecedores ou substituir algum ingrediente ou processo sem afetar a experiência do cliente? Um exemplo: a margem de um prato pode estar baixa porque exige muito tempo de preparo, comprometendo a equipe por um longo período. Ou porque é o único prato que leva um ingrediente específico, que estraga com facilidade.
- Reveja o preço: se o prato é popular, considere aumentar o preço para melhorar a margem de lucro, mas faça isso com cuidado. É preciso garantir que o seu negócio atue de forma saudável, mas fazendo uma cobrança justa dos clientes.
- Faça combinações: ofereça promoções que combinem esses itens com outros de maior margem de lucro, como bebidas ou acompanhamentos, quando possível.
4. Analise os “quebra cabeças”
Itens com alta margem de lucro, mas baixa popularidade? Eles têm potencial!
O que fazer:
- Reposicione: Melhore a visibilidade no cardápio, dando mais destaque a eles. Promova ativações de marketing, como postar o prato com mais frequência nas redes sociais.
- Reveja a apresentação: Avalie se a descrição, o nome do prato ou a apresentação podem ser ajustados. Muitas vezes, um bom prato não está adequadamente explicado no menu ou não tem uma aparência atraente quando chega à mesa. Não se esqueça: também “comemos com os olhos”.
- Deixe o público provar: ofereça os pratos “quebra cabeça” como parte de um menu degustação ou de uma promoção, para que mais pessoas experimentem e passem a consumí-los no futuro.
5. Se livre dos “cachorros”
Itens que têm baixa popularidade e baixa margem de lucro não podem ocupar muito espaço no seu menu.
O que fazer:
- Remova ou substitua: se eles não agradam e não dão dinheiro, o melhor é eliminá-los do cardápio.
- Reveja ingredientes: Se houver uma razão específica para manter os itens, como atender a um nicho de mercado específico, é importante rever os custos e tentar melhorar a margem de lucro.
6. Use as áreas “nobres” do cardápio de forma certeira
O canto superior direito das páginas costuma ser o lugar que mais chama a atenção de um leitor (e isso vale para cardápios, livros, revistas…).
Da mesma forma, itens em páginas ímpares atraem mais a atenção do que itens em páginas pares. Um exemplo: ao segurar uma revista, a capa é considerada a página 1, (ímpar). O verso da capa é a página 2; a página imediatamente à sua frente é a 3, e assim por diante.
Ou seja, coloque os itens “Estrelas” com destaque visual e em locais “premium” do menu.
7. Aplique técnicas de “psicologia” do preço
Além de precificar de forma certeira os seus pratos, é preciso conseguir apresentar esses preços de forma correta aos clientes.
Entenda que seu cardápio será uma base de comparação: se a sua média de preços cobrados por prato é R$50, qualquer coisa abaixo disso parecerá um bom negócio e qualquer coisa acima precisará ser “justificada”.
Tente oferecer opções de preço médio para aumentar a percepção de valor.
Evite valores cheios – e, quando possível, prefira preços terminados em 9. Em uma série de experimentos, pesquisadores comprovaram, por exemplo, que as pessoas se sentem mais inclinadas a pagar R$39 do que R$40 ou R$34 pelo mesmo item.
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Este conteúdo é uma forma de apoiar empreendedores na sua jornada. No entanto, cada estabelecimento é único e nem todas as dicas aqui podem se aplicar ao seu negócio
