O final do ano é repleto de oportunidades para o varejo, reunindo uma série de datas promocionais atrativas para os clientes.
Esse período é chamado de temporada de vendas e é marcado por eventos como Black Friday, Cyber Monday, Natal e Ano Novo. Na mesma época, ainda costuma ser realizado o pagamento do 13º salário, que amplia o poder de compra dos consumidores.
Contudo, apesar de acontecerem em curto período de tempo, cada data tem suas particularidades que devem ser consideradas nas estratégias de vendas dos negócios.
Neste conteúdo, vamos focar nos dois maiores eventos da temporada de vendas: a Black Friday e o Natal. Assim, você entenderá a diferença do comportamento de consumo nas datas e como atuar de forma estratégica em cada uma.
Black Friday é sinônimo de descontos
O primeiro ponto para se considerar é que, na Black Friday, os compradores costumam priorizar a compra de mercadorias que já querem há mais tempo.
De acordo com um estudo do Google em 2025, os consumidores fazem compras na Black Friday para eles mesmos, de algo que já se planejaram. Para isso, 54% guardam dinheiro especificamente para gastar na data e 83% começam a economizar mais de um mês antes.
Além disso, é importante levar em conta que o interesse dos consumidores na Black Friday é movido pela busca pelas melhores promoções. Os clientes começam as suas procuras até mesmo com meses de antecedência e estão cada vez mais atentos para propagandas enganosas.
Segundo um levantamento da Globo, 81% dos clientes só fazem compras na Black Friday se realmente encontrarem preços mais baixos do que em outras épocas do ano.
Ou seja, para se destacar no evento, é fundamental oferecer preços e descontos competitivos, além de garantir o estoque de produtos desejados pelo cliente. Para isso, é essencial fazer um planejamento estratégico para não sofrer prejuízos, é claro.
No Natal, o foco é nos presentes
Enquanto a Black Friday é voltada principalmente para compras pessoais, no Natal, o foco é nos presentes para familiares e amigos, além de produtos a serem utilizados nas celebrações natalinas, como alimentos e bebidas — é o que aponta o estudo do Google.
Dessa forma, além de pensar em ofertas atrativas, é importante investir em uma campanha de marketing personalizada, com uma mensagem que trabalhe as emoções do público e ajude na escolha dos melhores presentes para as pessoas amadas.
O tempo destinado para a pesquisa de produtos e decisão de compra também é menor no Natal. Isso significa que as lojas têm um menor período de tempo para atrair e converter os clientes, sendo interessante realizar ações mais direcionadas para aumentar a assertividade da sua campanha de Natal.
Como exemplo, é possível utilizar e-mail marketing e anúncios pagos para fazer ofertas personalizadas para públicos específicos do seu negócio, baseando-se no seu histórico de compra e interesse.
Como trabalhar Black Friday e Natal de forma estratégica?
Em resumo, tanto Black Friday quanto Natal são importantes datas do calendário do varejo. No entanto, cada uma apresenta oportunidades e desafios específicos que devem ser trabalhados pelas lojas para terem sucesso na temporada de final de ano.
A Black Friday é marcada por campanhas promocionais mais longas, com foco em preços e ofertas competitivas. Sendo assim, é fundamental preparar o negócio com muita antecedência, fazendo um planejamento cuidadoso do estoque e das promoções para o evento.
Já o Natal é uma época de celebração e troca de presentes. Por isso, vale dedicar os esforços para criar uma campanha mais sensível e que guie o consumidor à melhor decisão de compra para o que ele busca, por meio de comunicações e ofertas personalizadas.
Uma dica final é aproveitar o período pós-Black Friday para já começar a estimular suas vendas de Natal. Você pode, por exemplo, utilizar a base de clientes que compraram na loja ou deixaram itens no carrinho em novembro, para fazer ações segmentadas para o Natal.
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Este conteúdo é uma forma de apoiar empreendedores na sua jornada. No entanto, cada estabelecimento é único e nem todas as dicas aqui podem se aplicar ao seu negócio.
