Promoções são ótimas ferramentas para atrair novos clientes, impulsionar o giro de estoque e até mesmo fortalecer a fidelidade de quem já compra com você. Mas atenção: o sucesso de uma promoção depende muito da estratégia desenhada.
Abaixo, você encontra dicas práticas para definir não apenas o preço ideal, mas também as condições e a comunicação das suas ofertas.
Como planejar uma promoção?
Sair oferecendo descontos sem um plano claro pode abrir um rombo no seu orçamento. Por isso, antes de definir sua comunicação da Black Friday, liquidação ou qualquer promoção:
Tenha objetivos claros
Defina metas específicas para suas promoções: aumentar vendas, esvaziar estoque, fidelizar clientes, atrair novos consumidores ou lançar um novo produto. Saber o objetivo ajuda a planejar ações mais eficazes e direcionadas.
Estabeleça um tempo de duração
Defina um prazo para cada promoção. A dica é começar com períodos curtos para testar o desempenho de cada item. Uma duração limitada também aumenta o senso de urgência e pode impulsionar as compras – assim, fica mais fácil identificar quais produtos funcionam melhor em promoções.
Selecione os produtos
Escolha os produtos com base no planejamento e nas metas definidas. Itens com alta rotatividade ou menor rentabilidade são ideais para aumentar as vendas, enquanto os de alta margem podem atrair novos clientes sem comprometer o faturamento. Produtos com prazo de validade próximo também são bons candidatos para descontos, evitando perdas por vencimento.
Calcule o impacto financeiro
Antes de aplicar descontos, avalie o caixa, o capital disponível e o seu objetivo. Em momentos críticos, por exemplo, pode ser interessante vender próximo a preço de custo para manter o capital de giro. Isso também vale se o objetivo for a queima de estoque. Já se o foco é gerar uma receita extra com volume de vendas, é importante que a quantidade de peças vendidas compense o desconto oferecido.
Organize a comunicação
Escolha um tema para promoções (Black Friday, queima de estoque, liquidação de verão, etc), defina quais produtos irão ao desconto e anuncie com clareza a validade da oferta. Categorize os produtos em mais vendidos, mais rentáveis e menos vendidos para definir as promoções de forma estratégica e a forma como você vai comunicar esses produtos: em pacotes? Individualmente?
Como definir o preço em promoções
Definir o preço ideal em promoções depende 100% de entender o objetivo da ação: vender mais, fidelizar clientes ou liberar estoque? Para isso:
Conheça o custo total do produto: Calcule o valor original considerando gastos com fornecedores, transporte, impostos e comissões. Esse valor orienta a margem mínima para garantir lucro ou, pelo menos, evitar perdas.
Pesquise a concorrência: Estude os preços praticados por concorrentes para oferecer descontos competitivos.
Calcule uma margem de lucro ajustada: Se sua margem atual é de 50%, considere baixar para 35% durante a promoção, sempre verificando o impacto financeiro.
Verifique a legislação: existem regras específicas para ofertas, sorteios e distribuição de brindes. Certifique-se de que suas promoções estão alinhadas com as legislações vigentes. Isso evita problemas com os direitos do consumidor e possíveis problemas legais.
Estratégias para aumentar as vendas
Com seu objetivo definido, é hora de entender a melhor mecânica para impulsionar as vendas. Considere as opções:
Anuncie produtos com alta recorrência de compra: Esses itens atraem clientes que já têm hábito de compra, e os descontos podem aumentar o volume das vendas rapidamente.
Valorize os itens mais rentáveis: Produtos com maior margem de lucro podem se destacar em uma promoção, atraindo consumidores interessados em qualidade e custo-benefício.
Ofereça descontos progressivos: Descontos maiores para compras de valor elevado estimulam os clientes a adquirir mais itens. Para clientes fiéis, isso pode se transformar em um benefício exclusivo.
Evite dar descontos em lançamentos: Produtos novos, que depois serão vendidos pelo preço cheio, devem ser mantidos fora das promoções, para não frustrar clientes e depreciar a percepção de valor da marca.
Conselhos de especialistas
Confira abaixo algumas das lições de grandes especialistas em marketing e vendas globais. A experiência deles pode ajudar a estruturar as promoções do seu negócio:
1. Philip Kotler — “O pai do marketing moderno”
Philip Kotler é um professor, autor e consultor norte-americano responsável por definir muitos dos conceitos e práticas do marleting atual. Em seu livro Marketing Management , ele enfatiza que promoções devem estar sempre ligadas ao valor percebido pelo cliente. Kotler recomenda não reduzir os preços drasticamente sem considerar o impacto na percepção de valor da marca. Em vez disso, sugere que as promoções sejam posicionadas de forma a reforçar a imagem de qualidade e exclusividade, mesmo com o desconto.
2. Rafi Mohammed — especialista em precificação
O economista Rafi Mohammed, autor de The Art of Pricing, recomenda que as empresas pratiquem “preços dinâmicos”, ajustando as promoções conforme a demanda e o estoque. Ele sugere uma análise cuidadosa dos objetivos e da margem de lucro para garantir que os descontos não prejudiquem a saúde financeira, sempre com um plano claro de recuperação do valor no pós-promoção.
3. Ruth Bolton — especialista em comportamento do consumidor
Ruth Bolton, professora e pesquisadora da Universidade Estadual do Arizona, nos Estados Unidos, estuda o comportamento do consumidor em relação aos preços. Em seu trabalho, ela destaca a importância de entender as preferências das pessoas e as percepções de valor antes de definir qualquer preço. Ela aconselha que as empresas testem suas ofertas para ajustar os preços promocionais ao valor percebido, evitando descontos arbitrários que poderiam desvalorizar o produto.
4. Robert Cialdini — “Psicologia da Persuasão”
Cialdini é psicólogo, acadêmico com pós-doutorado, autor e consultor para instituições como o Google, o Departamento de Justiça dos EUA e Coca-Cola. Ele fala sobre o uso de gatilhos psicológicos para aumentar a percepção de valor, como escassez e urgência, para que os clientes vejam a oferta como vantajosa e temporária. Uma de suas recomendações, por exemplo, são ofertas relâmpago, que atraem mais pela percepção de valor imediato do que pelo desconto em si.
5. Sally Hogshead — estrategista de marca e autora de “Fascinate”
Sally Hogshead é uma autora best-seller americana que foca na criação de desejo em torno da marca. Ela sugere que as promoções devem manter o foco no encantamento do consumidor em vez de apenas cortar valores. Seu conselho é usar o preço promocional como uma forma de gerar curiosidade e exclusividade: uma “experiências de compra” diferenciadas e com prazos limitados, para reforçar o valor da marca mesmo em promoção.
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Este conteúdo é uma forma de apoiar empreendedores na sua jornada. No entanto, cada estabelecimento é único e nem todas as dicas aqui podem se aplicar ao seu negócio.
