Colocar preço no produto não é um jogo de adivinhação e nem deve ser feito apenas olhando para a etiqueta do concorrente. Cobrar barato demais pode quebrar seu caixa, e cobrar caro demais espanta o cliente. Mas, então, como achar o equilíbrio?
A resposta está em um indicador chamado markup. Ele é a ferramenta que te ajuda a não perder dinheiro nas vendas e a saber até onde você pode dar aquele desconto sem sair no prejuízo.
Quer começar a precificar com estratégia? Entenda agora o que é e como calcular o markup para definir o preço ideal dos seus produtos.
O que é markup?
O markup é um índice multiplicador aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para definir seu preço de venda. Ele garante que o valor final cubra todas as despesas fixas, variáveis e ainda gere a margem de lucro desejada.
Basicamente, o markup transforma todos os seus custos e a sua vontade de lucrar em um número simples. Você pega o quanto gastou para produzir (ou comprar) e multiplica pelo markup. O resultado é o preço justo de venda.
Diferente do “chutômetro”, o markup garante que cada centavo que entra no caixa tenha um destino certo: pagar as contas ou virar lucro no seu bolso.
Qual a diferença entre markup e margem de lucro?
Embora andem juntos, os dois indicadores olham para lados opostos da mesma moeda. O markup é um índice aplicado sobre o custo para formar o preço, enquanto a margem de lucro é a porcentagem do preço final que sobra como lucro:
- Markup olha para o custo: é o multiplicador que você usa sobre o que gastou para construir o preço de venda;
- Margem olha para a venda: é a porcentagem que sobra do preço final depois de pagar tudo.
Exemplo prático: imagine um produto que custa R$ 50,00 e você vende por R$ 100,00.
- Seu markup é de 100%: você adicionou 100% do valor do custo em cima dele (dobrou o custo);
- Sua margem é de 50%: do valor que entrou no caixa (R$ 100,00), metade é lucro.
Como calcular o markup na prática?
Para encontrar o seu multiplicador ideal, é só aplicar a fórmula padrão do markup:
Markup = 100 ÷ [100 – (Percentual de Despesas Variáveis + Fixas + Lucro Pretendido)]
O segredo para essa conta dar certo está no que você coloca dentro dos parênteses. Para o cálculo funcionar, você precisa ter na ponta do lápis a soma destas três porcentagens:
- Despesas fixas: são os custos para manter a porta aberta, venda você ou não. Exemplos: aluguel, salários da equipe fixa, conta de luz, internet e sistemas;
- Despesas variáveis: são os custos que só existem quando a venda acontece. Exemplos: impostos sobre a nota fiscal, taxas da maquininha, comissões de vendedores e embalagens;
- Margem de lucro desejada: é quanto você quer que sobre no seu bolso depois de pagar todo mundo. É o objetivo do seu negócio.
Exemplo prático de cálculo de markup
Agora, vamos ver os números funcionando. Imagine que você vende um produto cujo custo de compra (ou produção) é de R$ 50,00. Seus percentuais são:
- Despesas fixas e variáveis (impostos, taxas, aluguel rateado): 20%
- Margem de lucro que você quer ganhar: 20%
- Soma total: 40%
Jogando na fórmula:
- Markup = 100 ÷ (100 – 40)
- Markup = 100 ÷ 60
- Markup = 1,666 (arredondando para 1,67)
Como encontrar o preço de venda a partir do markup?
Agora que você já descobriu o seu índice multiplicador (no nosso exemplo, 1,67), a mágica acontece. É hora de transformar esse número no preço final que vai para a etiqueta do produto.
A conta para definir o valor de venda é:
Preço de Venda = Custo Unitário x Markup
Voltando ao nosso exemplo do produto que custa R$ 50,00:
- Pegue o custo: R$ 50,00
- Multiplique pelo markup: 1,67
- Resultado: R$ 83,50
Vendendo a R$ 83,50, você garante que pagou os R$ 50,00 do fornecedor, pagou todas as taxas e impostos, cobriu sua parte do aluguel e ainda colocou os 20% de lucro no bolso.
Quando é recomendado utilizar o markup?
O markup é um grande aliado da precificação, mas existem momentos em que ele é a melhor ferramenta para o trabalho. Ele é especialmente recomendado quando:
- Você tem muitos produtos: se você gerencia um mercadinho, papelaria ou loja de roupas com centenas de itens, calcular o preço de cada um na unha pode ser inviável. Com o markup, você define um padrão (ex: markup de 2.0 para roupas, 1.5 para acessórios) e ganha agilidade;
- Você está começando agora: no início, é difícil saber quanto o mercado paga. O markup garante que, no mínimo, seus custos estão cobertos. É a precificação pela segurança;
- Seus custos variam muito: se o preço do fornecedor muda toda semana, o markup é seu aliado. Subiu o custo? Aplique o índice, e o preço de venda se ajusta automaticamente, protegendo sua margem.
Quais as vantagens de usar o markup?
Adotar o markup na sua rotina é sobre proteger o seu caixa. Quando você usa o índice certo, você para de chutar preços e ganha vantagem competitiva em três frentes decisivas:
- Segurança financeira: você dorme tranquilo sabendo que cada produto vendido está pagando sua parte do aluguel e da luz. O risco de “pagar para trabalhar” desaparece;
- Agilidade: chegou caixa novo do fornecedor? Você não precisa reinventar a roda. É só aplicar o seu índice multiplicador e etiquetar. Isso economiza um tempo precioso para você focar em vender;
- Limite de desconto: sabe quando o cliente pede aquele desconto e você fica na dúvida? Com o markup, você sabe exatamente qual é o seu limite. Se o desconto comer sua margem de lucro, você sabe a hora exata de dizer não.
De que outras formas é possível precificar?
O markup é excelente para garantir segurança financeira, mas não é a única forma de olhar para o mercado. Existem outras estratégias que podem (e devem) ser combinadas:
- Margem sobre o custo: o método mais simples (e perigoso se feito errado), onde você apenas soma uma porcentagem ao custo. Ex: custo de R$ 40 + 50% = R$ 60. O risco aqui é esquecer os custos invisíveis;
- Valor percebido: quando o preço é definido pelo quanto o cliente acha que vale. Uma marca forte ou uma experiência diferenciada permitem cobrar mais caro, mesmo que o custo de produção seja baixo;
- Acompanhamento da concorrência: olhar para o vizinho é importante para não ficar fora do mercado. Se o seu markup indica R$ 100,00, mas o concorrente cobra R$ 60,00, você tem um problema de custos para resolver ou precisa agregar mais valor ao seu produto.
Precificação correta é liberdade
Dominar o markup pode ajudar a tirar o peso da precificação das suas contas. Você para de vender com medo de estar tendo prejuízo e passa a ter certeza de que cada venda está contribuindo para o crescimento do negócio.
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Este conteúdo é uma forma de apoiar empreendedores na sua jornada. No entanto, cada estabelecimento é único e nem todas as dicas aqui podem se aplicar ao seu negócio.
