O conteúdo abaixo traz insights e cases compartilhados por Alfredo Soares, sócio da VTEX, CRM Bonus, Loja Integrada, cofundador do G4 Educação e idealizador do projeto Bora Varejo. O material foi extraído de uma palestra exclusiva para clientes Stone, realizada em janeiro de 2025.
Quando se fala em vendas, a primeira ideia que vem à mente de muitos empreendedores e gestores é o faturamento. Afinal, vender significa dinheiro entrando no caixa, certo? Nem sempre. No varejo, vender da forma errada pode ser um atalho para o fracasso. E acredite: muitos negócios quebram justamente por isso. Não por falta de vendas, mas por venderem a qualquer custo, sem estratégia e sem controle financeiro.
Para crescer de forma sustentável, é preciso ressignificar o conceito de venda. Ela não deve ser vista apenas como um meio de gerar receita, mas sim uma ferramenta para definir onde sua empresa está e traçar o caminho para onde ela quer chegar.
O verdadeiro motivo pelo qual os varejistas quebram
Muitos varejistas acreditam que as principais ameaças ao seu negócio envolvem problemas como:
- Comprar errado;
- Não ter clientes suficientes;
- Pagar altos impostos;
- Ter um atendimento ruim.
Sim, esses fatores podem impactar negativamente qualquer operação. No entanto, há uma ameaça ainda maior: a falta de controle financeiro, especialmente a mistura do caixa da empresa com as finanças pessoais do dono.
Esse erro acontece com frequência no varejo e pode comprometer toda a estrutura do negócio. Quando o gestor começa a retirar dinheiro do caixa da empresa para cobrir despesas pessoais, ele perde a visibilidade dos custos reais do negócio.
Para tapar os buracos, é comum acabar recorrendo a empréstimos ou tomando decisões impulsivas, o que compromete ainda mais a margem de lucro – que, no varejo, já é apertada naturalmente.
O resultado? Mesmo vendendo muito, o negócio pode se tornar insustentável.
Vendas não são apenas sobre faturamento, mas sobre estratégia
Por muito tempo, o sucesso no varejo foi medido pelo tamanho do estoque ou pelo número de lojas abertas. Quanto mais unidades um empresário possuía, mais ele era visto como bem-sucedido no setor. Mas essa lógica mudou.
Hoje, o verdadeiro sucesso não está no volume de vendas ou na expansão física, mas na capacidade de construir um modelo de negócio financeiramente saudável. O foco precisa estar na margem de lucro, no entendimento do comportamento do cliente e na adaptação às mudanças do mercado.
Apesar disso, muitos varejistas ainda se apegam à reputação, tomando decisões baseadas no medo de admitir dificuldades e recalcular a rota. Veja dois exemplos comuns:
- Manter uma loja aberta mesmo dando prejuízo, porque não quer admitir para a família, para os amigos ou para o mercado que precisou fechar uma unidade;
- Insistir na venda de um produto que já não tem demanda, simplesmente porque ele faz parte da identidade do negócio, mesmo que tenha se tornado inviável financeiramente.
No varejo, é preciso ser realista. As decisões devem seguir a estratégia, não a emoção.
Como transformar suas vendas em uma ponte para o crescimento?
Para que as vendas sejam um motor de crescimento sustentável – e não um risco para o seu negócio –, é fundamental adotar algumas boas práticas:
✔ Mantenha o caixa da empresa separado do pessoal: nunca misture as finanças do negócio com suas despesas pessoais. Um fluxo de caixa bem organizado evita decisões impulsivas.
✔ Venda com inteligência: nem toda venda é boa. Analise números como margem de lucro, ticket médio e custo de aquisição de clientes para garantir que cada venda traga retorno real.
✔ Esteja sempre pronto para ajustes: o mercado muda, o comportamento do cliente muda – e sua estratégia precisa acompanhar essa evolução.
✔ Não se apegue à reputação: se uma loja não está performando ou um produto deixou de ser viável, tome decisões com base nos números, não na emoção ou no medo de julgamento.
✔ Foque no longo prazo: Vendas imediatas não garantem sucesso se a estrutura financeira do seu negócio não for sustentável. Planejamento e controle são essenciais nesse sentido!
Lembre-se: vender não é sobre fazer dinheiro. Vender muito não significa crescer, e crescer sem controle pode significar prejuízo. Empresas que entendem isso conseguem se adaptar melhor ao mercado, tomar decisões mais estratégicas e garantir um crescimento saudável.
Como a Stone pode ajudar o seu negócio?
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Este conteúdo é uma forma de apoiar empreendedores na sua jornada. No entanto, cada estabelecimento é único e nem todas as dicas aqui podem se aplicar ao seu negócio
