Um fluxo de vendas — ou um “fluxograma de vendas”, é um quadro de etapas de comercialização de um produto e/ou serviço. Ele começa antes da pessoa sequer virar cliente e segue depois da venda.
De forma prática, essa é uma ferramenta clara de visualização de todas as tarefas e processos que precisam acontecer para que uma venda seja concluída com sucesso. Ela é fundamental para treinar equipes e melhorar fluxos e processos.
Abaixo, confira dicas práticas de como organizar o do seu negócio.
Quais são as etapas do fluxo de vendas?
O fluxo de vendas precisa ser um guia detalhado para dar autonomia e clareza aos times comerciais. Por isso, é importante que ele contenha um desenho explicativos das etapas de:
Prospecção — quando acontece a captação de leads (potenciais consumidores)? Ela é presencial (em uma loja? Gôndola de mercado? Rua?) ou online (em algum site específico? Está relacionada a alguma busca que clientes costumam fazer?)?
Qualificação — quando ocorre a análise do nível de interesse de um lead (quanto mais interessado, mais qualificado). Como seu time sabe o nível de interesse do consumidor? Quais são os critérios?
Apresentação — quando a organização se “apresenta” de modo formal ao lead, exibindo a sua gama de soluções; como isso é feito? Quais são os canais usados? E as mensagens?
Consideração — quando o lead já conhece o que a sua organização oferta ao mercado e está na fase de decidir se comprará o seu produto/serviço ou o comercializado pela concorrência;
Negociação — quando o cliente já tomou a decisão de adquirir a sua solução e é dado início ao processo de negociação de preços ou condições;
Fechamento — quando a compra é fechada pelo cliente e o seu negócio passa a trabalhar para entregar a solução adquirida;
Pós-venda — após a entrega do produto e/ou serviço, a empresa adota estratégias para transformar o cliente em um consumidor fiel (também conhecida como etapa de engajamento).
Como montar um fluxo de vendas?
Comece pelo funcionamento do seu negócio
O ponto de partida é observar como o seu negócio e o seu setor comercial funcionam no dia a dia, quais são as funções desempenhadas — e quais profissionais as desempenham — e de que maneira elas se relacionam com o público-alvo. Nessa fase inicial, pode ser interessante criar uma planilha com o fluxograma, elencando todos os processos e ordenando-os.
Identifique as necessidades do seu público e os seus hábitos de consumo
É importante conhecer a fundo os hábitos que os potenciais clientes (público-alvo) apresentam quando estão em cada uma das etapas do fluxograma de vendas, bem como as necessidades demonstradas. Por exemplo: uma academia de ginástica mapeia que o início do ano é uma época de grande procura por novos planos, e entende que a necessidade deste público é ter um caminho claro e simples para iniciar sua jornada de atividades físicas.
Dessa forma, seu time conseguirá focar ações e marketing e argumentos de venda de forma mais assertiva.
Defina os processos
Em seguida, após observar o cotidiano da organização e do time comercial, adicione aos processos preestabelecidos aqueles que devem ser implementados. Por exemplo: caso você perceba que, apesar de haver um alto volume de vendas fechadas, a fidelização não acontece, é recomendável acrescentar uma atividade focada em reter clientes.
Importante lembrar que cada empreendimento é único: ou seja, o caminho ideal não é copiar um fluxo de vendas já pronto, pois a sua companhia tem as próprias necessidades.
Delegue funções
A partir do momento em que você já tiver os processos dispostos em uma planilha, é fundamental designar os profissionais que apresentam as habilidades necessárias. Assim, cada um dos colaboradores terá mais clareza acerca da etapa da qual faz parte e das suas atribuições.
Atualize o fluxo de vendas
Tenha em mente que o fluxo de vendas não é algo imutável. Ou seja, durante a aplicação das fases serão observadas necessidades de modificações. Não tenha receio de fazer alterações na planilha: com o tempo, alguns processos precisarão ser adicionados ou removidos.
Vantagens de criar um fluxo de vendas
Grande parte das empresas opera sem um fluxo de vendas estabelecido. De um lado, isso traz mais autonomia para os vendedores, porém, de outro, a falta de processos claros diminuiu o poder de avaliação de gargalos e abre precedentes para que os profissionais percam o controle sobre a própria rotina.
Já quando este recurso é bem desenvolvido uma série de benefícios podem ser observados, como:
- Aumento da eficiência comercial, oferecendo insumos para eventuais melhorias e melhora no rendimento.
- Maior fidelização do público-alvo, já que as demandas são identificadas, tornando mais fácil assegurar a satisfação dos clientes;
- Evolução dos resultados individuais dos vendedores, com planos de desenvolvimento podem ser mais bem direcionados.
Para criar o seu fluxo de vendas, é possível utilizar ferramentas gratuitas – como as próprias planilhas do Google Sheets (existem modelos prontos que podem servir de base).
Mais importante do que a ferramenta escolhida é o mapeamento e o processo detalhado em cada uma das etapas.
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Este conteúdo é uma forma de apoiar empreendedores na sua jornada. No entanto, cada estabelecimento é único e nem todas as dicas aqui podem se aplicar ao seu negócio.
